Bảo hiểm nhân thọ đang là gói sản phẩm được nhiều khách hàng quan tâm. Dù vậy, nhưng để thuyết phục được người mua thì cần phải có quá trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Cùng Tài chính 24H tìm hiểu bí quyết để tư vấn khách hàng hiệu quả trong bài sau.
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công là thế nào?
Cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả được đo bằng mức độ thành công của hợp đồng. Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là việc chào bán các sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng. Đồng thời nêu lên các lợi ích và tư vấn sản phẩm phù hợp nhất cho người mua. Nếu đại lý bảo hiểm, người bán tư vấn nhiệt tình thì sẽ có được hợp đồng. Quan trọng nhất là phải đánh trúng tâm lý khách hàng. Nhưng chỉ có những người có kinh nghiệm bán bảo hiểm nhân thọ lâu năm mới làm được điều này. Thực tế vẫn có nhiều người ham lợi nhuận mà bỏ qua điều quan trọng nhất – chính là lợi ích của khách hàng. Vì những cá nhân như vậy nên nhiều công ty và người mua bảo hiểm thường xảy ra những tranh chấp không đáng. Nó cũng gây ảnh hưởng đến uy tín của đơn vị cung cấp bảo hiểm
Các kỹ năng tư vấn bảo hiểm nhân thọ cần có
Để là một người tư vấn bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp thì mỗi người cần trau dồi những kỹ năng sau đây.
Am hiểu tâm lý, hiểu rõ nhu cầu của người mua
Am hiểu tâm lý khách hàng là kỹ năng bán bảo hiểm nhân thọ quan trọng nhất. Nhiều người vẫn nghĩ bảo hiểm là hình thức đa cấp, lừa đảo. Đây chính là hậu quả của việc làm việc thiếu chuyên nghiệp của nhiều chuyên viên tư vấn. Khi mà họ làm việc tắc trách thì vô tình cũng khiến cho hình ảnh của các công ty bảo hiểm bị xấu đi. Các tập đoàn bảo hiểm, công ty cần nâng cao hình ảnh của nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Điều này có thể được thực hiện qua các chương trình đào tạo và tuyển dụng. Tư vấn bảo hiểm là một nghề nghiệp uy tín, cần có sự cam kết dài hạn của cả bên mua và bên bán. Do đó, người tư vấn phải hoạch định kế hoạch ngay từ đầu.
Thận trọng trong lời nói, hành động khi tư vấn bảo hiểm nhân thọ.
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công buộc phải rèn luyện được sự thận trọng.. Đây là là một điều không được phép bỏ qua đối với nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Khi tiếp cận khách hàng cần phải chuẩn bị tài liệu đầy đủ. Bên cạnh đó, nhân viên cần có kiến thức về sản phẩm để giải đáp thắc mắc của khách. Họ cũng cần khả năng quan sát nhạy bén. Chú ý nhắc nhở khách hàng đọc kỹ các điều khoản trong hợp đồng.
Hiểu rõ về bảo hiểm mà mình đang tư vấn
Khi tư vấn bảo hiểm, bạn sẽ không được phép có bất cứ sai sót nào về mặt chuyên môn. Đặc biệt là kiến thức về sản phẩm mà mình tư vấn. Người bán bảo hiểm buộc phải hiểu rõ về các sản phẩm mà mình giới thiệu.
Người bán phải đưa ra giải pháp tốt nhất cho khách hàng
Mặc dù bảo hiểm nhân thọ mang bản chất là một hợp đồng tài chính. Nhưng nó là trường hợp đặc biệt, có các đặc điểm và tính chất riêng. Tư vấn bảo hiểm cần coi bán bảo hiểm nhân thọ như bán một hàng hoá thương mại thông thường.
Ngoài ra, bảo hiểm nhân thọ là một cam kết tài chính. Nó đòi hỏi người mua đóng tiền đều đặn trong hàng chục năm liền. Tuy nhiên, xét cho cùng thì nó là một dạng vật chất vô hình. Khách hàng hoàn toàn không thể cảm nhận bằng trực quan trong một thời gian ngắn. Nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ phải đưa ra được những lợi ích khi mua bảo hiểm. Tính toán được những lợi ích về lâu về về dài và trình bày thuyết phục khách hàng.
Quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả
Kinh nghiệm tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả thường được thực hiện theo những bước sau.
Luôn chuẩn bị mọi tài liệu trước buổi gặp khách hàng
Chuẩn bị tài liệu là bước không thể thiếu ở bất cứ buổi tư vấn nào. Nó quyết định đến hơn 60% sự thành công hay thất bại của buổi tư vấn. Người tư vấn cần nắm rõ thông tin của khách hàng. Quan trọng nhất là các thông tin về nghề nghiệp, tuổi tác, sức khỏe, thu nhập, mục tiêu…
Sau đó, tư vấn viên cần phác thảo, hình dung và chọn lựa sẵn sản phẩm phù hợp. Bạn cũng cần phân tích cụ thể, đúng trọng tâm những nội dung mà khách hàng quan tâm. Hãy soạn chúng ra giấy nhưng phải thật đơn giản và ngắn gọn.
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ khi gặp đối tác
Cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ tốt nhất luôn khởi đầu với một nụ cười thân thiện. Vì đây là giải pháp tốt nhất để tạo cho khách hàng không gian thân thiện và thoải mái. Sau đó, người bán cần xác định những vấn đề liên quan đến sản phẩm của mình và nhu cầu của khách. Tiến hành khéo léo dẫn dắt để khách hàng cảm thấy thoải mái. Nhưng bạn vẫn nói được đúng trọng tâm liên quan đến gói bảo hiểm muốn bán. Hãy tư vấn cho khách một cách thân thiện, sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc. Đề cập đến những lợi ích trong tương lai để thuyết phục khách hàng.
Làm gì khi kết thúc buổi tư vấn?
Một buổi tư vấn kết thúc thành công cần đạt được sự tin tưởng của khách hàng. Khi mà khách hiểu được những lợi ích của gói sản phẩm thì lúc đó bạn gần như nắm chắc 80% cơ hội.
Tiếp tục chăm sóc khách hàng sau cuộc hẹn tư vấn
Chăm sóc khách hàng là một bước không thể thiếu ở bất kỳ loại dịch vụ, sản phẩm nào. Nếu sau khi gặp gỡ, khách hàng đã có ý định mua sản phẩm thì nạn cần tiếp tục quan tâm họ. Nếu khách hàng muốn được tư vấn thêm thì cũng hãy sẵn lòng nhé! Sau khi hợp đồng ký kết thì nhớ trao tận tay khách. Vào những dịp lễ tết, hãy tiếp tục tri ân bằng những món quà nhỏ để giữ chân họ.
Cách xử lý khi khách hàng từ chối
Khách hàng từ chối tham gia bảo hiểm là điều không thể tránh khỏi và tỷ lệ này lớn hơn tỷ lệ khách hàng đồng ý rất nhiều lần. Nhưng việc xử lý vấn đề này cũng góp phần xây dựng nên cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công. Để làm được như vậy, bạn hãy chú ý đến những điều sau:
Hãy đồng cảm với khách hàng, đây được xem là phương pháp lấy lòng rất hiệu quả. Bạn đang thể hiện mình có ý muốn khách hàng được yên tâm nhất trong cuộc sống chứ không nhằm mục đích lừa lọc.
Hãy khéo léo khai thác từ khách hàng những lý do tại sao họ không hoặc ngần ngại tham gia bảo hiểm. Bạn nên tránh kiểu tra khảo vì sẽ làm khách hàng rất khó chịu. Cố gắng giải đáp thật tận tình như hai người thân thiết đang trò chuyện cùng nhau chứ không còn là người bán – người mua.
Có thể sau những bước xử lý này, khách hàng sẽ đồng ý, suy nghĩ lại hoặc cũng có thể vẫn giữ quan điểm không tham gia. Tuy nhiên phần nào đó niềm tin ở khách hàng dành cho bạn sẽ gia tăng, nếu trong tương lai có nhu cầu thì họ sẽ tìm đến bạn. Đây mới là một người tư vấn bảo hiểm thành công. Lời kết Tư vấn bảo hiểm nhân thọ tuy có nhiều khó khăn nhưng là một công việc có ý nghĩa. Người bán được bảo hiểm không chỉ có được hợp đồng mà còn đang gián tiếp bảo vệ nhiều gia đình trước những rủi ro. Nguồn Tài Chính 24H : https://taichinh24h.com.vn/tu-van-bao-hiem-nhan-tho/